リラクゼーションサロン業界は流行のサイクルが短く、流行っているものばかり追いかけていては安定した経営は不可能です。
競合店がどんどん誕生する現状、安定した経営を実現するためには、強力なコンセプトを打ち出した上で、ライバルに負けないお店づくりをしなくてはならないのです。
このページでは、今のうちにサロンに取り入れておくと、将来圧倒的な強みになる施策を紹介していきたいと思います。
ライバルに差をつけるためには、非常に重要なことになりますので、ぜひ参考にしてみてくださいね。
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初めてのお客様にも共感してもらえるブランドブック活用法
はじめてのお客様にはじっくり検討してもらう
はじめて来店されたお客様は、あなたのお店のことをほとんど何も知りません。
ホームページを見て来店したのなら、ある程度はお店のことを分かった上で来店しているかもしれませんが、細かいことまでは覚えていないでしょう。
コースを決めて頼んだ後、待っている間に店内POPやチラシを何気なく読んでいたら、違うコースが良く見えてくるというのはよくある話です。
特に施術内容にこだわりがある場合や、コースの数が多い場合は、色々迷いが生じてしまうかもしれません。
お客さまの満足度を向上するためには、急かさずにじっくりコースを選んでもらう時間を取った方が良いでしょう。
顧客満足度を上げるブランドブックの作り方
お客様にピッタリのサービスを選んでもらうために、用意しておくといいのがブランドブックです。
これはお店を紹介する冊子で、パソコンで作成した文章をプリントアウトし、多少高価なクリアファイルに差し込んだもので構いません。内容で入れるべきことは、、、
・お店誕生までの物語
・自店のコンセプトと強みのアピール
・各コースの説明（特徴、施術の流れや料金等）
・店長やスタッフのプロフィール（写真も必要）
・Q&A
・お客様の声
この6つは確実に入れるようにしてください
特に「自店のコンセプトと強み」「各コースの説明」は非常に重要です。
ブランドブックを活用することで、新規のお客様に自店のことをより知ってもらい、各コースについての価値を理解してもらった上で施術を受けてもらうことができます。
ブランドブックを導入することで、お店のブランドカと顧客満足度を上げて、単価アップ、リピート率アップにつなげることができるのです。
コミュニケーションを強化するミーティング3つのポイント
リラクゼーションサロンを経営するなら、どのような形のお店であれミーティングなしでは円滑な運営はできません。
特にパートやアルバイトの人には、自店のあるべき姿を再確認してもらうことが必要です。
日時を決めた定期的なミーティングは、スタッフの間のコミュニケーション不足をなくすためにも行なわなければなりません
。ここでは、ミーティングで取り入れたほうがいい3つのポイントを紹介していきます。
１、朝礼。終礼の実施
朝礼か終礼は必ず実施しましょう。
朝礼は元気の出る内容が望ましく、昨日お聞きしたお客様の喜びの声などを共有するようにします。
また、終礼ではお客様の不満や要望、客数や客単価発表などを行なった上で、今後の課題を取り上げます。
そして、課題解決のため今後何をすべきか考える形でミーティングを行ないます。時間は5～10分がベストです。
２、実績と目標の確認
月1回のミーティングでは、今月の実績発表と来月の目標の確認が不可欠です。
「店全体」と「スタッフ個人」の目標実績発表を行ないます。特に、支店展開を行なっている店は、実績と目標の確認が非常に重要です。
また、目標が未達だった場合はもちろん、達成できた場合も原因を明確にする必要があります。
そして、来月に向けて、具体的にどのような行動をするのか決めていかなければなりません。
３、個別面談の実施
個別面談を行うことで、悩みや問題をヒアリングすることも重要です。
他のスタッフには言えない悩みや問題等で、ストレスを抱えている人も多いのです。
評価結果の発表と同時に行なえば、双方とも身構えずに実施できるでしょう。
店舗展開を成功させるたった2つのポイント
1店舗目の経営がある程度軌道に乗ってくると、店舗展開を考え始める人もいるでしょう。
しかし、安易な店舗展開は失敗の元です。
店舗展開を成功させるためには、まず出店の目的を明確にします。
出店することでお客様にメリットが提供できるか？
新店の店長は会社のミッションに深く共感しているか？
投資採算を含めた売上計画は明確に立てているか？
さまざまなことを、はじめてお店を出したとき以上に検討しなければなりません。
2店目のほうが慎重にならなければならない理由は、あなた自身が新店の現場に関わることができないからです。
また、経営者以上に優秀な人は社員にいないので、店長候補者であってもあなたが直接運営する店以上の売上は望めません。
経営に失敗すると借金を背負う経営者と、失敗しても他に行くだけの店長とでは意識の差は歴然です。
例えば、予約でいっぱいの時間帯に予約なしの新規客が尋ねてきた時、経営者なら何とかお客様を入れようとしますが、社員は一杯だからと断りがちです。
また、多店舗展開する上では、施術技術力や接客品質の保持が重要になりますので、ミーティングを定期的に行い都度確認する必要があります。
スタッフのモチベーションを上げるコツ
スタッフの負担も理解する
業績をより伸ばしていこうとする場合、お客様の満足度向上は必要不可欠です。
そしてそのためには、スタッフのモチベーションアップも不可欠となります。
しかし、リラクゼーションサロンでは、スタッフのモチベーションを上げることが難しいと考えている経営者がほとんどなのです。
実際にサロンスタッフのモチベーションアップは、他業種と比べても難しい傾向にあります。
なぜなら、接客も施術も同じスタッフが行なうからです。
スタッフは、技術と接客能力を同時に向上させる必要があるため普通の業種に比べ負担が大きいのです。
想いに共感してもらう
このような状況を踏まえた上で、モチベーションを上げるポイントを紹介していきましょう。
まずは、サロンのミッション・ビジョン・経営理念を明確にしなくてはなりません。
1回言っただけでおぼえるわけはないので、毎日毎日言い続けなくてはなりません。
スタッフに「いつも同じことを言っている」と思われようが、言い続けることで社長の本気度を伝えることができます。
そして、実現性が少しでも見えるような状況になれば、共感してもらえるのです。
他には、人事評価制度の整備を行ないキャリアアップや収入に対する目標を明確にする、スタッフ同士の関係を良好にする、スタッフ一人一人への面談を定期的に行なうといったことも必要になります。
また、仕事を通じて自分が成長できることも重要です。
技術研修制度や、会社にいることが勉強になる等といった、スタッフにとってのメリットをたくさん用意することがモチベーションアップには必要なのです。
4つの求人媒体の効果的な使い方
働き手が不足している現代では、スタッフの採用はどんどん難しくなってきています。
特に、施術のスタッフとなると、技術の良し悪しもあるため、さらに採用の難易度は上がります。
そこでここでは、採用のためのいくつかの方法を紹介したいと思います。
１、求人誌での募集
求人誌の形は様々なものがありますが、広告枠の大小、地域や時期などによって反響が大きく変わります。
このような外的要因は、実際に求人広告を出して掴んでいくしかありません。
また、求人広告においては、自店の特徴や働くメリットを全面に押し出し、当たる求人広告を作成することが何より重要になります。
２、求人サイトでの募集
求職者が条件検索を絞って検索できるサイトです。
求職者は無料で利用できることもあり、求人サイトでの採用率は非常に高くなっています。
紙媒体の求人誌と併せて、求人サイトにも同時掲載してくれる求人会社もあるので検討してみましょう。
３、人材派遣、人材紹介を利用する
人材派遣や人材紹介の最大のメリットは、採用するまで基本的に料金が発生しないことでしょう。
また、今すぐどうしても必要な時や自店が欲しい人材がはっきりしている時は、採用できる可能性が高いこともメリットと言えます。
派遣の場合のデメリットは、採用した時に賃金の単価が高くなることや会社への帰属意識が低いことが挙げられます。
また、紹介の場合は紹介料が高額になります。
使い分けて活用するようにしましょう。
４、自店サイトでの求人
自店のサイトにはスペースに制限がないので、最大限に自店をアピールすることができます。
しかも、求人に成功しても費用が発生することはありません。
最近では、求人専用のサイトを作る企業も少なくありません。
積極的に活用するようにしましょう。
スタッフのやる気を引き出す評価制度
定性評価と数字評価で給与に反映させる
スタッフのモチベーションを維持するためには、しっかりとした評価制度を導入しなければなりません。
評価基準には二つの種類があります。
１、定性評価
定性評価とは、日頃の勤務態度や協力姿勢など、お店に対する貢献度の評価です。
評価シートを作成し、各項目に5段階評価をつけて評価すると良いでしょう。
まず自己評価をしてもらい、その上で店長が評価を行なうのがベストです。
２、数字評価
数字評価は、設定した目標に対して達成した数字にて評価を行なうものです。
評価の対象となる数字は、客数やリピート率などが一般的です。
給与への反映については、月給同定+ボーナス、完全歩合制、月給固定+月給変動+ボーナス、固定給のみ、期間を限定した報奨金制度などがあります。
ただ、これがベストという評価制度は存在しません。
どの評価制度にも長所と短所があるので、あなたの価値基準に合った評価制度を採用することが大切です。
昇格・昇級基準をつくることも重要
また、昇格・昇級基準をつくることも重要です。
ある一定の基準をクリアすれば、リーダーや主任といった役についてもらいます。
基準がなければ、闇雲に頑張らなければならない状態なので、やる気がすぐになくなってしまいます。
優秀な人材が一人いれば、その人に色々任せることで経営効率が上がります。
しかし現実問題、優秀な人材はそんなに現れるものではありません。
可能性の低い人材を待つより、今いるスタッフの給与やポストに評価を反映させて、育った人材が流出しない仕組みを作らなければならないのです。
物販を絡ませて利益率を上げる方法
安心感、信頼感を与える
施術効果を補完するためにも、エステ・サロンの利益を底上げするためにも、物販を行なうことは非常に重要です。
最近ではほとんどのエステ・サロンで、健康食品、化粧品、健康グッズ等を販売しています。
実際売れ行きも好調なようで、物販の売上が売上全体の半分を占めるエステサロンもある程です。
健康食品も世の中に溢れかえっているので、何を摂ったらいいのか分からない人も多いのでしょう。
エステサロンの店頭にあれば、他と比べると信用できるというのも購入の動機になっていると思います。
近年では「美」や「健康」に関する商品は異常なほど増え、インターネットでもこれらの商品は売れています。
このように美と健康にニーズが高まっている中で、「店長が選んだ健康食品ベスト5」などを紹介し、好評となっている店もあるのです。
お店のコンセプトに合わない商品は扱わない
施術やリラクゼーション機器をお客様の入り口として、アフターフォローとして健康食品等の提案を行なうという考え方があります。
このような手法を、一点突破全面展開と言います。
リーズナブルな商品をまず購入してもらい、その後に関連性のある高額単品を勧めていくマーケティングではよく使われる手法です。
お客様の要望を叶えることができる仕組みが構築できれば、顧客満足度を上げられる上に、収益を上げることもできます。
ただし、注意しなければならないことは、お店のコンセプトに外れている物販商品は販売してはいけないということです。
この場合お客様の要望と外れてしまう場合が多く、ただの売込みにしか見えないため逆効果になります。
物販商品は厳選して取り扱うようにしましょう。
日常生活に踏み込んだ提案が人気店の秘訣
手技施術の売上で限界が見えると、お店をどう伸ばせばいいか分からないですよね。
この問題の解決策の一つに、日常生活や栄養のアドバイスを施術に組み合わせるという方法があります。
組み合わせることにより、「ここにしかない」とお客様に思ってもらえる効果が期待できるのです。
「ヘルスケアアドバイザー」「健康管理士一般指導員」「サプリメントアドバイザー」「ピローフィッター」など、リラクゼーションに組み合わせられそうな資格はたくさんあります。
興味のある分野で専門化することも考えてみましょう。
ただし、取り組みが中途形端であればうまくいくはずがありません。
これからの時代は一人一人のニーズに合わせた対応を愚直にやり続けることが何より重要なのです。
楽して結果がでることは、一つもありません。
顧客分析を未来の経営に活かす方法
顧客分析の目的とは？
顧客分析は経営にとって不可欠です。
しかし、今後に活かす顧客分析ができているお店は少ないのが現状です。
顧客分析ができない最大の原因は、目的が良く分からないことにあります。
そこでここでは、なぜ顧客分析が必要なのか解説していきます。
まず、顧客分析の目的を二つに分けて説明しましょう。
１、経営目標管理を行なうための基礎数値として
経営を行なっていく上では、自分の位置を把握していなくてはなりません。
例えば昨年と比較した今年の売上・客数・客単価等を分析すれば、現在好調か不調かが分かります。
これにより、より現実的な目標に再設定したり、計画を変更したりすることが可能となります。
２、マーケティング戦略立案のための現状分析として
競争が激しくなっていく中、これからは戦略的に店舗を経営する必要があります。競争に勝つ戦略を立てるためには、顧客分析に基づいた店内施策が必要になります。
また、ポスティングエリアやDMなども顧客分析に基づき、戦略を立てなければうまくいきません。
・分析で長所を明確にする
人気店には、必ずしっかりとしたコンセプトがあり、そのコンセプトを強みとして他店と差別化しています。
つまり、あなたのお店を人気店にするためには、まず自店の強みを活かさなければならないのです。
短所を改善するより、長所を伸ばした方が効率よくお店を伸ばしていけます。
このように様々な顧客分析を行なうことで、自店の現状を知ることができます。
現状が分かれば、今は新規集客に力を入れるべきか、それともリピート対策なのか、といった判断も容易になります。
どの時期に、誰に、どのような内容の販売促進を行なっていけば良いか、具体的な戦略を立案して実行に移すことができるのです。
経営を楽にする3つの数字とは？
統計数字を分析する
ここでは、来店客数の分析方法とポイントを解説していきます。
１、1日平均客数
この数値は、1ヶ月の総来店客数を営業日数で割れば算出できます。
1日平均客数は、店の人気度が表れる数字です。
そのため、スタッフのモチベーションを高め、共通の目標数値にもしやすい数字です。
２、時間当たり平均客数
この数値は、1ヶ月の総来店客数を営業時間で割れば算出できます。
この数値は時間当たりの生産性を示し、時間当たりにいくら売上を上げているかが分かります。
時給や給与などの面から見て、施術スタッフ数が適正かどうかの判断に使用することができます。
３、昨年と比較した今年の客数（昨対比率）
季節ごとに客数は異なりますので、単純に先月と比べてもあまり意味がありません。
比べるなら、昨年の同月と今年の同月を比較する必要があります。
年ごとの状況の推移をより分かりやすく把握するためには、できれば過去3ヵ年分で比較するといいでしょう。
さらに、それぞれの年齢構成別の分析や男女比率の分析も必要になります。
・男性比率が高い店は注意
女性比率の高い店は人気店、あるいはこれから人気になる力を持った店といえます。
逆に男性比率の高い店は不振店です。
女性が少ないということは、掃除が行き届いていない、女性に対する心配りが薄いなど、女性が敬遠する雰囲気が原因になっている場合がほとんどです。
エステ・リラクゼーションサロンのメインターゲットは女性なので、女性に敬遠されている店が長く続くことはないでしょう。
男女比率を気にしたことがないなら、今すぐにでも男女比率を調べてみてください。
男性比率が多いようなら、改善が必要です。
あなたのサロンを人気店に引き上げるお客様の分析
顧客の分析で強みが分かる
ここでは、新規客とリピート客の分析方法を解説していきます。
１、新規客の分析
まず、新規のお客様が来店したきっかけを知る必要があります。
紹介なのか、チラシを見たのか、通りがかりなのか聞き出し、今後の集客戦略に活かさなければなりません。
例えば、紹介が多ければ、紹介をさらに促進するためお得意さま向けのキャンペーンが企画できます。
また、チラシからの来店が多い場合は、折込みの回数を増やしたり、内容をより改善したりすることができるでしょう。
この場合も、長所をより伸ばす施策をとることが重要です。
２、リピート客の分析
お客様がリピートしてくれたということは、以前来店した時に満足してもらえたということです。
このようなお客様を増やすためにも、リピートした原因を突き止める必要があります。
アンケートなどを用いて、満足してもらえた原因を突き止め、そこをさらに伸ばしましょう。
何度もリピートしてくれるお客様が増えれば、経営はどんどん安定していきます。
再来店を促すＤＭが効果を発揮する
一度離れてしまったお客様が、もう一度来店するのは勇気がいるものです。
あなたにも、毎月行っていた美容室に行くのを一度やめたとき、再来店するのが気まずくなったなどの経験があるのではないでしょうか。
リラクゼーションサロンも全く同じで、お客様は再来店する勇気がないのかもしれません。
このような時、来店のきっかけを作ってあげればお客様は復帰しやすくなります。
リピートを促すDMを出すことは、来店しやすくするためにも非常に重要になるのです。
サロンでもできる営業活動とは？
店舗を持たない企業では、営業をかけない限り1円も売上を上げることはできません。
しっかりした営業戦略に基づいた営業を行ない、素晴らしい業績を上げている企業もたくさんあります。
一般的に集客を考える場合は、「営業」と「販売促進」の両面から商品を広めていくことが、事業で成功するための基本です。
つまり、リラクゼーションサロンにおいても「営業」を行なえば、今より業績を伸ばすことができるというわけです。
営業の日的は、需要を掘り起こし商品を売ることです。
薬機法などによる広告規制もありますから、チラシなどで効果を全面的に押し出すことは難しくなってきています。
そんな時代だからこそ、営業による顧客獲得は必要になるのです。
まずは、近隣店舗に営業してみましょう。
自店のまわりには、飲食店などをはじめとしたお店が近隣にあると思いますので、その店頭にリーフレットを置かせてもらったり、従業員を無料招待したりして、近隣の店舗に来店するお客様の獲得と認知度のアップを目指す営業をかけます。
協力してもらった店舗のリーフレットは自店にも置くなどして、地域店舗との間で連携し合うことが重要になるのです。
また、近隣企業に営業をしてみてもよいでしょう。
自店のサービスの特長や利用の仕方を説明する営業を行ない、会社の福利厚生の一環と取り入れてもらえれば最高です。
それが難しくても、従業員の方に啓蒙活動をしたり、出張サービスを行なったりすることもできます。
ちょっと視点を考えるだけで、様々な見込み客が考えられます。色々な可能性を探ってみましょう。
エステ・サロン業界で繁盛していくために
このように、これからサロン業界で生き残るためには、お客様に最高の癒しを届けることができる強いお店を作らなくてはなりません。
そのためには、サービス、スタッフ、販促全てを分析し、戦略的に経営をしていかなければならないのです。
これからサロン業界は、競争がますます激しくなります。
ライバルの一歩先を行くためにも、ぜひ自店の現状を分析し今後の計画を練ってみてください。
